Что такое лидогенерация в маркетинге?

Термин “лидогенерация” происходит от английского lead generation. То есть, генерирование лидов. Лид — это контакты потенциального клиента или его непосредственное обращение, интерес к предлагаемому офферу. Интерес может проявляться подпиской, регистрацией, заполнением формы и пр. Такого пользователя в дальнейшем можно обернуть в клиента.

Как генерируется лид в маркетинге

Цепочка состоит из следующих компонентов и шагов:

Пользователь интернета — Переход (из поисковиков, социальной сети, блога или другого канала) на прелендинг — Регистрация или другое целевое действие (лидогенерация) — Дальнейшая работа по превращению лида в покупателя. Схематически это можно изобразить так:

Таким образом, лидогенерация (привлечение новых лидов) подразумевает такие задачи:

• Привлечь трафик на веб-ресурс;
• Мотивировать посетителей на целевое действие, позволяющее взаимодействовать с ними в дальнейшем;
• Предложить товар или услугу, в которой пользователи заинтересованы.

Стоит отметить, что лид имеет высокую ценность только в том случае, если потенциальный покупатель “подогрет” и искренне интересуется оффером.

Методы лидогенерации

Различают три уровня воронок продаж и лидов в них;

• Верхний;
• Средний;
• Нижний.

Рассмотрим каждый отдельно:

Верхний — наращивание трафика, состоит из таких компонентов, как SEO, контекстная, баннерная реклама, социальные сети. SEO — работа на перспективу, требует времени, но и результат долгосрочный. Контекст, баннеры, соцсети — дорогая реклама, но действует мгновенно;

Средний — сбор базы лояльных пользователей и действия, направленные на то, чтобы удержать потенциального покупателя на связи. Здесь задействуют такие методы, как:

• создание лендинга;
• размещение на веб-ресурсе формы заказа;
• размещение кнопки — призыва к действию (CTA);
• подключение пуш-уведомлений;
• lead-магнит.

Цель этих инструментов — удержать пользователя, который попал на сайт из платной рекламы или органического поиска. То есть, нужно сделать так, чтобы он понял, куда попал, и какое действие нужно совершить;

Нижний — это лиды, готовые к покупке. Вебмастеру нужно только подтолкнуть их к этому. Идеальный вариант — показать посетителю лендинг, на котором он может сделать покупку здесь, в эту минуту.

Какие бывают лиды

Различают три вида лидов — холодный, теплый и горячий. Холодные — наименее перспективные. Это те, кто не прошел дальше по воронке продаж. Таким лидам можно прививать интерес к офферу email-рассылками, конкурсами в соцсетях, акциями для новых клиентов.

Теплый — тот, кто заинтересован в оффере, но пока не готов купить. Возможно, пользователь оставил данные или зарегистрировался. Но дальше по воронке не прошел. Такому лиду, кроме вышеперечисленных методов, привить интерес можно таргетированной рекламой, консультациями.

Горячий — самая приоритетная группа лидов. Они покупают нужный товар, как только находят в сети. С такими лидами работает напрямую отдел продаж.